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门店管理如何不知不知觉提升你的客单价店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-04-05 17:28:42 阅读: 来源:车床厂家

导语:在中国,大部分卖场都想建立低价形象。但低价形象并不意味着全面低价。我们的目标是,既强化价格形象,又保证较高的平均单价和利润率,使顾客在不知不觉中提高购物单价。

根据品类角色来定价

商品在门店里有不同的角色。角色不同,身价也不一样。目标性品类代表商店的形象,是顾客在该店的首选,价格必须有竞争力。例如家乐福的生鲜和百佳超市的熟食,大部分要天天平价,其敏感单品的价格一定比其他零售商低。而常规性品类的价格与对手接近就行了,大部分不用低价销售,稍微敏感的可采用高低价格策略,以刺激购买。

季节性商品在旺季时获取适当的利润,季节一过,必然降价清仓,所以适用高低定价策略。便利性商品是拾遗补阙的,以满足顾客—次性购足的需求,其价格往往不敏感,不必采用煽动性价格。

品类之下也可效仿

根据品类角色确定价格,可以深化到次品类,甚至次品类中的品牌,以获得更高的客单价和更多的利润。例如,口腔护理类中的牙膏、牙刷、漱口水及其他商品,就可以采取不同的价格策略。

64%的购物者只购买牙膏,这使得牙膏类似于目标性品类,因此可以适当调低其利润。而牙刷的购买频率较牙膏低,价格敏感性也小,类似于常规性商品,毛利率可以偏高。漱口水和其他口腔护理产品的销量很小,类似于便利性品类,可以采用每日合理价格,以维持较高的毛利。

那么次品类中的品牌如何运用这种定价思路呢?其实,产品定价的深入程度因品类角色不同可以有所不同,你不必把精力花到所有单品上面。目标性、常规性品类贡献较大、重要性较高,可以做得比较深入,细分到单品。但便利性品类细分到次品类/品牌层面就足够了。

价格带中塞进高价货

以定价提高品单价是基本功,我们还可按价格带划分单品数,在每个品类中适当导入高价格、高价值的商品。比较分析家乐福、麦德龙、好又多的女拖鞋价格带,可以发现他们对品单价的操作手法截然不同。

购物心理调查显示:人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜,所以家乐福最低定价5.9元,并在这个价位上提供两个单品,让顾客感觉这儿有便宜的女拖鞋。调查还显示,一双拖鞋20元以上就有些高了,所以家乐福27个拖鞋单品中,有22个定在了19.9元以下。同时,为了拉高品单价,又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供一个单品,突破传统心理价位,反衬24.9元不贵)。反观好又多,16个单品中最低价位在1.9元,最高19.9元,从区间分布上来看,明显倾向于低价位单品,所以其品单价绝对低于家乐福,客单价自然也低。

如何跟价

现在卖场之间互相查价、抄价非常普遍,往往查价员、市调员回来一报告对手哪些商品价格低,店里立刻跟进。但是,市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品,不单单是为了降价———更多的时候是为了涨价!是为了提高毛利率水平!

一些外资大卖场制定出商品价格之后,马上就出台应对竞争的“跟价指数”。什么是跟价指数?它是你的价格与对手价格的比值,比如跟价指数95%,意思是对手的价格现在调低为10元,则你的价格直接跟进为9.5元。这样就避免了门店在上万个单品的竞争过程中,无法快速决定价格究竟跟到什么程度的难题。

跟价指数一般是根据不同品类的商品,分别订出不同的指数。请注意:跟价指数不一定低于100%。家乐福C类商品的跟价指数高达130%!这也就是为什么我们市调时不能只抄低价的原因。

抓住一切机会主推高价格、高价值商品

某门店身处的社区购买力强,希望能够吸引月收入2000元以上的购物群。实际上门店也做到了。但分析其卫生巾品类,却发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群。也就是说,门店花费很多精力吸引来的中高收人群,却不在该门店购买卫生巾。查找原因,发现该门店卫生巾品类的产品陈列、促销都倾向于低档或不知名的品牌。门店立刻着手优化卫生巾品类,陈列从按夜用、日用转为按品牌陈列,并配以柔和的粉红色,促销也开始侧重一些高值商品,卫生巾品类的生意很快就得到了17%的增长。

在购买力低的社区,面向家庭消费的大卖场要考虑在促销时主推大规格、大包装、捆绑装或量贩装的商品,让顾客有物美价廉之感,引导多买多便宜的消费理念,最大限度地提高客单价。

一线城市的大卖场里,方便面更多的是不是大包装?洗衣粉的包装是不是越来越大,甚至出现了一些超大包装?洗发水的促销活动是不是集中在大规格/大包装(如1000毫升)上?其实,这些都是提高客单价的手段。

如今很多零售商时常搞鸡蛋超低价,拿青菜、白菜2毛3毛一斤赚人气。这都没错,但要看时机。大节庆期间就应该让它们退居二线,不要在主通道或显要位置,摆放这些单价低、损耗高的商品,可以的话连海报也不上。因为那段期间,顾客是不会为了鸡蛋便宜5毛、青菜便宜5分跑来凑热闹的。他们更关心过节的商品哪家卖场更多、更全。这时,门店要将有价格优势的商品,放置在主通道或货架最佳位置上,引导顾客。

曾经有一家零售商,从春节前一个月开始,杂货、百货低于5元的东西,不允许做促销,不允许做堆头,只能在排面上正常陈列。这种方法可能过于极端,但回头想想,一年365天就那10来天的光景,如果我们还沉迷于低价位商品,那另外355天的生意怎么做?所以要抓住一切可能的机会,力推高价格、高价值商品。

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